Pronóstico de Ventas

El pronóstico de ventas es una proyección de ingresos de ventas alcanzables, basada en datos históricos de ventas, análisis de encuestas de mercado y tendencias, y estimaciones de los vendedores. También llamado presupuesto de ventas, forma la base de un plan de negocios porque el nivel de ingresos por ventas afecta prácticamente a todos los aspectos de un negocio..

Para Kotler (2012), “un pronóstico de venta es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico.”

Métodos para el pronóstico de ventas

Estadísticas de ventas por productos

La empresa Mexicana Grupo Bimboes un claro ejemplo de cómo un buen plan estratégico de mercadotecnia puede llevar a tu negocio a cruzar fronteras y tener éxito en el mercado internacional. Segúnun artículo publicado por la mismaempresa, Grupo Bimbo es la panificadora “más grande del mundo, con ventas por $14,064 millones de dólares en 2014.”Sus operaciones se encuentran en 22 países en América, Europa y Asia. “El compromiso con la responsabilidad social es un pilar del modelo de negocio y de su estrategia de crecimiento.”

En un informe anual de Grupo Bimbo reporta que sus ventas netas globales incrementaron un 7.8% en el 2018, rompiendo así, según sus resultados, un record en México y Norteamérica.

Las ventas netas en México tuvieron un incremento del 10.5% principalmente impulsadas por un aumento de los volúmenes en todos los canales (pasteles, bollerías y pan dulce). Este aumento también se vio en los nuevos lanzamientos como Takis Zombie y Bimbo Donuts. Este crecimiento se dio gracias al incremento en el numero de clientes atendidos y el buen desempeño de las marcas Bimbo y Marinela.

En Norteaméricalas ventas netas crecieron un 4.5%, reflejando un beneficio del 3% en dólares como resultado del aumento en precios y un buen desempeño en estrategias de marketing en la categoría de botanas saladas. En parte esto fue contrarrestado por volúmenes débiles en la categoría de marca privada en USA.

Sin embargo, en Latinoamérica las ventas disminuyeron un 1.4% debido a difíciles condiciones económicas y el efecto negativo del tipo de cambio en países como Brasil, Argentina y Uruguay, lo cual fue contrarrestado en parte por el buen desempeño en Chile, y Colombia.

En EAA (región que incluye los resultados de las operaciones en Europa, Asia y África)las ventas aumentaron un 37.1%, como resultado de las adquisiciones de Bimbo QSR y Mankattan, asimismo como por el beneficio del tipo de cambio y buen desempeño del pan Iberia. Pero en el área del pan dulce de Iberia hubo un rendimiento débil.

La utilidad bruta en 2018 creció un 6.8% mientras que el margen se redujo 50 puntos base a 52.9%, causado por incremento de costos en Norteamérica y por una mezcla de negocio distinta a EAA, proveniente de la incorporación de los resultados de Bimbo QSR. Y por ultimo la utilidad de operacióndurante todo el año incrementó 5.9%, mientras que el margen cayo unos 10 puntos base, esto como reflejo de la iniciativa de VSP implementada en Estados Unidos durante el segundo trimestre.

Así es como se ve reflejado el éxito de los diferentes productos alrededor del mundo.

Ejercicio Pronóstico de ventas

Utilizando la misma empresa: Grupo Bimbo, se va a realizar un pronóstico de ventas de Suavización Exponencial.

En los informes anuales Grupo Bimbo presenta los siguientes datos de las ventas netas por tres años.

Suavización exponencial = 0.2

Nuevo pronóstico = 136,000 + 0.2 (137,662 - 136,000)

Argumentación

El pronóstico de ventas ofrece información sobre cómo una empresa debe administrar su fuerza de trabajo, flujo de caja y recursos. Además de ayudar a una empresa a asignar sus recursos internos de manera efectiva. Los datos predictivos de ventas son importantes para las empresas cuando buscan adquirir capital de inversión.

El pronóstico de ventas permite a las empresas:

· Predecir ingresos de ventas alcanzables.

· Asignar recursos de manera eficiente.

· Plan para el crecimiento futuro.

Como pudimos ver en el pronóstico de ventas la información recolectada en años anteriores nos ayudo para poder hacer proyecciones, con las cuales se podrán tomar decisiones para establecer las estrategias del plan de marketing. Todo esto con el fin de atender la demanda del mercado de manera eficiente en los años porvenir.

Sin embargo, es más fácil para las empresas ya establecidas predecir las ventas futuras basándose en datos comerciales de años anteriores. Mientras que las empresas recién fundadas tienen que basar sus pronósticos en información menos verificada, como estudios de mercado e inteligencia competitiva para pronosticar sus futuros negocios.

Fuentes de Consulta

· Business Dictionary. (2019). Sales forecast. Agosto 25, 2019, de Business Dictionary Sitio web: http://www.businessdictionary.com/definition/sales-forecast.html

· Track Maven. (2019). Sales Forecasting. Agosto 25, 2019, de Track Maven Sitio web: https://trackmaven.com/marketing-dictionary/sales-forecasting/

· Steven Bragg. (2018). Qualitative forecasting. Agosto 25, 2019, de Accounting Tools Sitio web: https://www.accountingtools.com/articles/what-is-qualitative-forecasting.html

· Carlos S. Reich. (2009). Pronósticos cualitativos. Agosto 25, 2019, de Wordpress Sitio web: https://shreich.wordpress.com/2009/10/07/pronosticos-cualitativos/

· Margaret Rouse. (2018). time series forecasting. Agosto 25, 2019, de Tech Target Sitio web: https://whatis.techtarget.com/definition/time-series-forecasting

· Business Dictionary. (2019). causal forecast. Agosto 25, 2019, de Business Dictionary Sitio web: www.businessdictionary.com/definition/causal-forecast.html

· Grupo Bimbo. (2019). INFORMES ANUALES. Agosto 25, 2019, de Grupo Bimbo Sitio web: https://grupobimbo.com/es/inversionistas/informacion-anual

· GEO Tutoriales. (2011). Pronóstico de Demanda con Alisamiento Exponencial para distintos Alfa (α). Agosto 25, 2019, de Gestión de Operaciones Sitio web: https://www.gestiondeoperaciones.net/proyeccion-de-demanda/pronostico-de-demanda-con-alisamiento-exponencial-para-distintos-valores-de-alfa/

· Anahí García. (2019). Pronóstico de ventas.. Agosto 25, 2019, de Blogspot Sitio web: http://anagzunadm.blogspot.com/2019/03/actividad-1.html

· Marcel Ruiz. (2010). Suavizamiento exponencial con EXCEL. Agosto 25, 2019, de YouTube Sitio web: https://www.youtube.com/watch?v=JRQuUYlsFlg